重陽

　　早在網友們叫囂著“土豪我們做朋友吧”之前，大二起從北大休學創業的何濤就從“做朋友”中看到了商機，他創辦的慧途旅行基於客人的社交訴求設計旅行服務，從去年3月正式開展業務至今接待游客2000餘人次，今年銷售額已達2000萬元。
　　溫州大學創業人才培養學院辦公室主任施永川認為，無論在籌備期還是創業過程中，有效利用社交進行助推都是行之有效的方法。但KAB創業教育（中國）研究所所長李家華提醒想要借力社交的創業者：“社交是一柄雙刃劍，必須要找準目標客戶的交往定位，根據利益導向設計出能夠滿足客戶需求的交往活動，否則社交元素反倒可能成為累贅。”
　　社交有助發現創業“藍海”
　　何濤大二起開始休學創業，先後做過培訓、媒體、公關，慧途已經是他自己開辦的第三個公司了。此前做公關時接觸到想要通過個人定製出國旅行的高端客戶，機緣巧合結識了具有豐富旅游從業經驗的合伙人張軼，兩人給慧途的前進方向選擇了“旅行+公關”的跨界模式，主打“主題旅游”。“傳統旅行是‘去哪兒’，我們的主題旅行是‘去幹嘛’，比如去攝影、去打高爾夫球。”何濤說。
　　這些高端人士旅行回來後還會為他們定期舉辦影像展、高爾夫球系列巡迴賽等活動。此外，何濤說慧途還在進一步研究人們的興趣愛好之間的交互關係，“比如喜歡滑雪的人很可能也愛潛水，愛自駕的也愛攝影，通過小圈子之間的橫向聯繫，最終慧途就是一個以興趣愛好加旅行為核心的社交平臺”。
　　與粗放型的傳統旅游不同，李家華認為慧途旅游創新了旅游模式，發展空間很大，“創業者想要發現藍海，一方面要去發現需求、滿足需求，另一方面，要引領潮流、刺激需求。”這一建議被慧途團隊應用到了項目開發中，根據目標客戶的需求做定製化旅行，同時基於市場設計產品吸引客戶報名。目前慧途成熟的境外旅行項目已有100多個。
　　施永川提醒慧途對項目環節設計和人員匹配上都要更加細化，在行程安排上也要把社交元素考慮在內。“比如可能參加一次旅行的客戶性格都比較內向，那麼主辦者就要創造‘破冰’機會。”
　　找到共同點是最重要的事
　　與明確借力社交創業的何濤不同，穀雨的咖啡館與社交相遇在創業的路上。穀雨愛咖啡、愛旅行、愛烘焙、愛交友，結婚以後，她把自己的眾多愛好完美地結合在了一起，其結晶就是位於東四四條只有十幾平方米的“巷陌咖啡”。生性愛交際的穀雨會主動跟店里的客人聊天，“老店很小，相鄰兩個桌說話彼此都聽得見。”穀雨還會引薦客人彼此認識，“因為我和老公當年就是在咖啡廳認識的”。
　　機緣巧合，穀雨開了分店，新店卻不再叫“巷陌”，而是變成“那間咖啡”。位於西四的“那間咖啡”占地三層樓，空間大了，穀雨除了像以前在巷陌那樣招呼客人以外，還組織旅行分享會。每周一個主題，讓“驢友”與大家分享自己旅途中的見聞、攻略。“我覺得旅行很重要的一個方面是分享。”穀雨認為，窮游、搭伴旅行都是建立在互相認識的基礎上的，“那間咖啡”就給擁有共同興趣愛好的人們搭建一個認識並且成為朋友的平臺。
　　李家華認為穀雨的咖啡廳其實是在營造一種“咖啡廳文化”，除“喝咖啡”這一咖啡廳的基礎功能外，回歸了咖啡廳提供交往場所的本質功能。因而對穀雨借力社交的前景十分看好。施永川強調，社交咖啡館要找到顧客間的共性，選址上就要靠近自己的目標顧客群，“比如靠近寫字樓，開設辦公室瑜伽課程，白領們可能互相邀約著中午過來喝杯咖啡學一學”。
　　李家華則提出利用價格實現客戶的精準定位。何濤的慧途旅行人均出行費用4萬~5萬元，加之主題旅行的設計，最終篩選出的客戶具有“相同的興趣愛好、接近的消費能力，基本是屬於同一個檔次的人群”。
　　這正是穀雨的店需要註意的一點，穀雨的分享會側重“窮游”主題，但咖啡和餐品的價格都相對偏高，這一定程度上把最熱衷於窮游的學生群體排除在外了。“國外針對學生有一種‘鉛筆咖啡’，一杯咖啡只相當於一支鉛筆的價格。”李家華說。
　　將細分進行到底
　　慧途現在已經與汽車品牌斯柯達達成了合作，斯柯達為慧途的“歐亞自駕游”提供車型，相應地，斯柯達總部布拉格也是旅程中的重要一站。何濤說慧途現在首先要把旅行產品本身做得更精細，讓用戶體驗更好，然後再去尋求與更多的品牌合作。但是，現在國內類似的旅游越來越多，何濤擔心僅面向高端人群的慧途發展空間不夠大。
　　考慮未來的目標人群會向中端拓展，方式也會拓展到自助行。對此，李家華建議何濤要謹慎。盲目擴大目標人群可能會導致難以保證高端旅游服務的品質，顧此失彼。李家華認為何濤現在最重要的不是謀求量的擴張，而是打造出自己的品牌，“打響品牌，使你的品牌具有唯一性，那麼你售出的每一件商品都具有很高的附加值，它的價格和價值會背離得越來越遠，如果慧途旅行能夠成為社交、主題旅行中的執牛耳者，會有很多人願意來消費這種感覺價值。”施永川也強調“要給客戶一個一定要選擇慧途的理由”。
　　不求多，但求精，對於穀雨的咖啡館，李家華也建議她“把細分進行到底”，採用“實體與虛體結合”的方式，通過網站進行調研，找準客戶主要是哪些人，他們又想要同什麼樣的人進行交往，進而進行人群或主題的細分，如一周中每天討論不同的主題。“比如說現在很多女孩子出國旅游其實主要是去購物的，如果能找一個選購化妝品的行家來講一講旅行中如何選購化妝品，應該會吸引很多女顧客。”另外，鑒於穀雨的店現在空間變大，李家華認為在店的內部不同區域的裝修風格上也可以有所不同，不同的區域也可以有不同的主題。　　（原標題：社交創業：“做朋友”中的生意經）